Im Verkaufstrainings werden Rollenspiele zur Festigung des Erlernten aus dem Kurs «Verkauf mit Wirkung: Kunden gewinnen durch klare Kommunikation und überzeugende Argumente» (Modul 1) durchgeführt und Übungskartentrainings zur Manifestierung der Bedarfsermittlung, Argumentation und Einwandbehandlung eingesetzt. Am Ende des Trainings werden Diskussionen zu den Fernwärme-Aktivitäten aus den Regionen der Teilnehmenden geführt.

Ziele

Die Teilnehmenden:

• analysieren die Erfolgsfaktoren wirkungsvoller Fernwärme-Akquisegespräche,
• vertiefen ihre Fähigkeiten in Bedarfsermittlung, Argumentation und Einwandbehandlung,
• kennen relevante Vertriebs- und Kommunikationskanäle der Fernwärme,
• wenden das Gelernte in praxisnahen Rollenspielen an und reflektieren es im Rahmen strukturierter Feedbackrunden,
• üben Verhandlungen «bei Gegenwind»

Programm

1. Tag - 4. Dezember 2025

Vormittag

• Begrüßung und Einstieg
• Rollenspiele zur Fernwarmeakquise zur Wiederholung zentraler Inhalte aus dem Modul 1
• Analyse der Merkmale erfolgreicher Akquisegespräche
• Feedback durch Trainer:innen und Teilnehmende

Nachmittag

• Training mit Übungskarten zur Vertiefung der
  • Bedarfsermittlung
  • Nutzenargumentation
  • Einwandbehandlung
• Austausch der Kursteilnehmenden zu den regionalen Fernwärme-Aktivitäten

2. Tag - 5. Dezember 2025

Vormittag

• Training mit Übungskarten zur Behandlung von Kaufsignalen und zur Abschlussphase,
• Kundennutzen-orientierte Argumentation im Kontext von Energieversorgern: Sammlung von „Value Based Selling“ -Parametern (wertebasiertes Verkaufen) unter Einbezug von KI

Nachmittag

• Rollenspiele zur Anwendung der erarbeiteten Inhalte
• Verhandlungsführung «bei Gegenwind»
• Abschlussfeedback und Reflexion